[경제일보] 온라인에서 물건을 팔아도, 판매자와 소비자를 연결만 해줘도 돈이 된다. 쿠팡·컬리는 상품을 직접 판매해 마진을 남기고 네이버·G마켓 등은 거래를 중개하며 수수료와 광고 수익을 확보한다. 이커머스·플랫폼업계는 직매입과 거래 중개를 병행하는 한편 멤버십·배송 서비스로 사업 영역을 넓히며 수익원 다변화에 나서고 있다.
직접 팔면 판매마진, 거래 연결하면 수수료…돈 버는 구조부터 다르다
12일 유통업계에 따르면 국내 주요 이커머스 업체들은 상품 직접 판매와 거래 중개를 병행하며 수익구조 다변화에 속도를 내고 있다.
특히 상품을 직접 판매하는 업체는 매입원가와 물류비 관리가, 거래를 중개하는 플랫폼은 수수료·광고 수익 확대가 실적을 좌우하는 핵심 요인으로 꼽힌다.
직매입형은 유통사가 제조사나 공급업체에서 상품을 구매한 뒤 소비자에게 재판매하는 구조로 쿠팡의 로켓배송, 컬리의 샛별배송, SSG닷컴의 쓱배송 등이 대표적이다.
상품 판매가격에서 매입원가를 제외한 마진이 기본 수익원이지만 물류센터 운영비, 배송비, 인건비, 판촉비 등을 추가로 부담해야 실제 영업이익이 남는다.
직접 상품을 보유하지 않아 재고 부담은 상대적으로 작지만 판매자 확보와 고객 유입을 위한 마케팅비, 플랫폼 운영비 등이 발생한다.
상품 판매액이 실제 기업 매출로 잡히는 방식도 다르다. 소비자가 1만원짜리 상품을 구매하더라도 직접 매입해 판매한 기업은 일반적으로 판매액을 매출로 인식하는 반면 중개 플랫폼은 수수료 등 자신이 제공한 서비스의 대가를 매출로 잡는다. 거래액이 크다고 기업의 실제 매출이나 이익까지 비례해 증가하는 것은 아닌 셈이다.
특히 상품을 직접 판매하는 업체는 매입원가와 물류비 관리가, 거래를 중개하는 플랫폼은 수수료·광고 수익 확대가 실적을 좌우하는 핵심 요인으로 꼽힌다.
직매입형은 유통사가 제조사나 공급업체에서 상품을 구매한 뒤 소비자에게 재판매하는 구조로 쿠팡의 로켓배송, 컬리의 샛별배송, SSG닷컴의 쓱배송 등이 대표적이다.
상품 판매가격에서 매입원가를 제외한 마진이 기본 수익원이지만 물류센터 운영비, 배송비, 인건비, 판촉비 등을 추가로 부담해야 실제 영업이익이 남는다.
반면 중개형 플랫폼은 판매자와 소비자를 연결하고 거래 과정에서 발생하는 판매 수수료, 광고비, 각종 서비스 이용료 등으로 수익을 확보하는 구조로 네이버쇼핑, G마켓, 11번가 등이 대표적이다.
직접 상품을 보유하지 않아 재고 부담은 상대적으로 작지만 판매자 확보와 고객 유입을 위한 마케팅비, 플랫폼 운영비 등이 발생한다.
상품 판매액이 실제 기업 매출로 잡히는 방식도 다르다. 소비자가 1만원짜리 상품을 구매하더라도 직접 매입해 판매한 기업은 일반적으로 판매액을 매출로 인식하는 반면 중개 플랫폼은 수수료 등 자신이 제공한 서비스의 대가를 매출로 잡는다. 거래액이 크다고 기업의 실제 매출이나 이익까지 비례해 증가하는 것은 아닌 셈이다.
쿠팡은 적자·컬리는 흑자…물류비와 운영 효율이 수익성 좌우
이러한 수익구조는 최근 실적에서도 나타난다. 쿠팡의 올해 3분기 매출은 99억6200만 달러(약 14조2209억원)로 전년 동기 대비 7% 증가했지만 영업손실은 4억5000만 달러(약 6423억원)를 기록했다. 외형 성장에도 비용 부담이 커지면서 적자를 이어갔다.
다만 이번 적자에는 지난 7월 인천 물류센터 화재에 따른 손실 2억4800만 달러가 반영됐다. 해당 비용을 제외해도 영업손실은 2억200만 달러에 달한다. 로켓배송을 비롯한 상품 판매와 물류 사업에서 규모의 경제를 확보하는 동시에 운영비와 마케팅 비용을 관리해야 하는 과제가 남은 것이다.
실제 쿠팡의 3분기 프로덕트 커머스 부문 매출은 83억7400만 달러로 5% 늘었지만 매출총이익률은 28.4%로 전년 동기 대비 3.76%포인트 하락했다. 물류센터 화재 관련 비용을 제외한 매출총이익률도 29.5%로 매출 확대와 수익성 개선 사이의 간극이 나타났다.
반면 컬리는 올해 3분기 매출 7779억원, 영업이익 100억원으로 전년 동기 대비 각각 34.4%, 63.5% 증가했다. 7개 분기 연속 영업흑자를 이어가면서 식품·뷰티 중심의 직매입 사업에 판매자배송상품(3P) 등 중개형 서비스를 결합하는 전략이 성과를 내고 있다.
컬리의 3분기 거래액은 1조1496억원으로 32.1% 증가했으며 3P 거래액도 32.6% 늘었다. 특히 비용구조 개선으로 매출 대비 판매관리비 비중이 전년 동기보다 2.1%포인트 낮아졌다. 직매입 사업의 상품 경쟁력을 유지하면서 중개사업을 확대하고 운영 효율을 높인 것이 수익성 개선에 기여했다.
SSG닷컴도 수익성 중심으로 사업을 조정하고 있다. 올해 3분기 매출은 3033억원으로 4.9% 감소했지만 영업손실은 264억원으로 전년 동기보다 158억원 줄었다. 상품과 멤버십, 물류 운영 효율화를 통해 외형 성장보다 적자 축소에 집중하는 모습이다.
다만 이번 적자에는 지난 7월 인천 물류센터 화재에 따른 손실 2억4800만 달러가 반영됐다. 해당 비용을 제외해도 영업손실은 2억200만 달러에 달한다. 로켓배송을 비롯한 상품 판매와 물류 사업에서 규모의 경제를 확보하는 동시에 운영비와 마케팅 비용을 관리해야 하는 과제가 남은 것이다.
실제 쿠팡의 3분기 프로덕트 커머스 부문 매출은 83억7400만 달러로 5% 늘었지만 매출총이익률은 28.4%로 전년 동기 대비 3.76%포인트 하락했다. 물류센터 화재 관련 비용을 제외한 매출총이익률도 29.5%로 매출 확대와 수익성 개선 사이의 간극이 나타났다.
반면 컬리는 올해 3분기 매출 7779억원, 영업이익 100억원으로 전년 동기 대비 각각 34.4%, 63.5% 증가했다. 7개 분기 연속 영업흑자를 이어가면서 식품·뷰티 중심의 직매입 사업에 판매자배송상품(3P) 등 중개형 서비스를 결합하는 전략이 성과를 내고 있다.
컬리의 3분기 거래액은 1조1496억원으로 32.1% 증가했으며 3P 거래액도 32.6% 늘었다. 특히 비용구조 개선으로 매출 대비 판매관리비 비중이 전년 동기보다 2.1%포인트 낮아졌다. 직매입 사업의 상품 경쟁력을 유지하면서 중개사업을 확대하고 운영 효율을 높인 것이 수익성 개선에 기여했다.
SSG닷컴도 수익성 중심으로 사업을 조정하고 있다. 올해 3분기 매출은 3033억원으로 4.9% 감소했지만 영업손실은 264억원으로 전년 동기보다 158억원 줄었다. 상품과 멤버십, 물류 운영 효율화를 통해 외형 성장보다 적자 축소에 집중하는 모습이다.
네이버는 수수료·광고로 수익 확대…플랫폼도 배송 경쟁 가세
중개형 플랫폼은 거래 중개를 넘어 광고·멤버십·배송 서비스 등으로 수익원을 확대하고 있다. 네이버는 스마트스토어 등 쇼핑 서비스를 중심으로 판매자와 소비자를 연결하고 광고·멤버십·배송 서비스를 결합해 수익을 창출하는 구조다.
네이버가 이날 발표한 올해 3분기 연결 매출은 3조4724억원으로 전년 동기 대비 10.7% 증가했다. 다만 인공지능(AI) 인프라와 콘텐츠 등에 대한 투자 확대로 영업이익은 20.9% 감소한 4513억원을 기록했다.
광고와 커머스 등을 포함한 네이버 플랫폼 부문 매출은 1조9484억원으로 7.3% 증가했다. 이 가운데 광고 매출은 1조4748억원으로 5.5%, 서비스 매출은 4736억원으로 13.1% 늘었다. 네이버플러스 스토어, 멤버십 이용 확대, N배송 강화가 서비스 매출 성장에 기여했다.
G마켓도 올해 3분기까지 세 분기 연속 거래액 성장세를 이어갔다. 판매자 지원과 배송 서비스를 강화하는 동시에 AI 기반 광고 상품을 도입해 거래 활성화를 추가 수익으로 연결하는 전략을 추진하고 있다.
다만 중개 플랫폼도 배송 경쟁에서 자유롭지만은 않다. 빠른 배송을 제공하기 위한 물류 제휴와 마케팅 비용이 늘어나면 수수료·광고 수익 증가에도 수익성 개선 폭은 제한될 수 있기 때문이다.
네이버는 배송 경쟁력 확보를 위해 물류 전문 자회사 설립을 추진하고 있다. 판매자 중심의 중개 사업에 물류 인프라를 결합해 거래 규모를 확대하고 서비스 경쟁력을 강화하려는 구상이다.
결국 온라인 유통업계의 수익성은 직매입과 중개 가운데 특정 방식의 우위보다 각 사업에서 발생하는 비용을 통제하고 추가 수익원을 확보하는 능력에 달려 있다. 상품마진과 수수료, 광고·멤버십 수익을 결합하면서도 물류·마케팅 비용을 줄이는 것이 지속적인 이익 창출의 핵심 과제로 떠오르는 모습이다.
한 이커머스 업계 관계자는 "이커머스 수익성의 핵심은 상품 경쟁력과 비용 효율화에 있다"며 "직매입은 차별화된 상품과 원가 관리로 수익 기반을 다지고, 3P·풀필먼트 등 수수료 중심 사업으로 수익원을 다각화하는 한편 물류·배송 효율을 높여 안정적인 이익구조를 구축해 나갈 것"이라고 말했다.
네이버가 이날 발표한 올해 3분기 연결 매출은 3조4724억원으로 전년 동기 대비 10.7% 증가했다. 다만 인공지능(AI) 인프라와 콘텐츠 등에 대한 투자 확대로 영업이익은 20.9% 감소한 4513억원을 기록했다.
광고와 커머스 등을 포함한 네이버 플랫폼 부문 매출은 1조9484억원으로 7.3% 증가했다. 이 가운데 광고 매출은 1조4748억원으로 5.5%, 서비스 매출은 4736억원으로 13.1% 늘었다. 네이버플러스 스토어, 멤버십 이용 확대, N배송 강화가 서비스 매출 성장에 기여했다.
G마켓도 올해 3분기까지 세 분기 연속 거래액 성장세를 이어갔다. 판매자 지원과 배송 서비스를 강화하는 동시에 AI 기반 광고 상품을 도입해 거래 활성화를 추가 수익으로 연결하는 전략을 추진하고 있다.
다만 중개 플랫폼도 배송 경쟁에서 자유롭지만은 않다. 빠른 배송을 제공하기 위한 물류 제휴와 마케팅 비용이 늘어나면 수수료·광고 수익 증가에도 수익성 개선 폭은 제한될 수 있기 때문이다.
네이버는 배송 경쟁력 확보를 위해 물류 전문 자회사 설립을 추진하고 있다. 판매자 중심의 중개 사업에 물류 인프라를 결합해 거래 규모를 확대하고 서비스 경쟁력을 강화하려는 구상이다.
결국 온라인 유통업계의 수익성은 직매입과 중개 가운데 특정 방식의 우위보다 각 사업에서 발생하는 비용을 통제하고 추가 수익원을 확보하는 능력에 달려 있다. 상품마진과 수수료, 광고·멤버십 수익을 결합하면서도 물류·마케팅 비용을 줄이는 것이 지속적인 이익 창출의 핵심 과제로 떠오르는 모습이다.
한 이커머스 업계 관계자는 "이커머스 수익성의 핵심은 상품 경쟁력과 비용 효율화에 있다"며 "직매입은 차별화된 상품과 원가 관리로 수익 기반을 다지고, 3P·풀필먼트 등 수수료 중심 사업으로 수익원을 다각화하는 한편 물류·배송 효율을 높여 안정적인 이익구조를 구축해 나갈 것"이라고 말했다.
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