[경제일보] 삼성전자와 SK하이닉스가 인공지능(AI) 반도체 공급 부족 속에서도 장기공급계약(LTA)을 확대하며 미래 판매 물량을 선점하고 있다. 삼성전자는 고객군 다변화와 계약 비중 확대에, SK하이닉스는 계약 물량과 가격 조정 구조에 무게를 두면서 메모리 사업의 수익 안정성을 높이는 전략을 추진하고 있다.
◆ 삼성, 장기계약 60~70% 목표…SK하닉, 50% 이상 확보·유연성
11일 업계에 따르면 삼성전자는 주요 고객사 10곳과 다년 공급계약을 체결했으며, 추가로 10곳과 협상을 진행 중이다. 오는 2030년까지 전체 메모리 생산능력의 60~70%를 장기계약으로 확보한다는 목표를 세웠다.지난달 29일 3분기 실적 발표에서는 추가 협상 대상 가운데 일부가 계약 체결 마무리 단계에 있으며 기존 고객사와도 공급 기간 연장을 논의하고 있다고 설명했다.
삼성전자의 다년 공급계약은 기본 5년 단위로 체결되며, 이후 매년 협상을 통해 계약 기간을 1년씩 연장하는 방식이다. 계약 이행을 보장하기 위해 상당 규모의 선수금을 계약 조건에 포함했으며, 지난 7월 기준 전체 선수금의 약 4분의 1을 수취했다.
계약 고객군도 넓어지고 있다. 기존에는 클라우드 사업자와 서버 제조업체, 시스템온칩(SoC) 기업 등 인공지능(AI) 관련 업체들이 장기계약을 주도했지만 최근에는 모바일과 자동차, 네트워크 분야에서도 안정적인 메모리 공급을 요구하고 있다.
삼성전자는 산업별 수요 특성이 다른 고객사와 계약을 체결해 특정 분야의 투자 변동에 따른 영향을 분산하려는 전략이다. AI 데이터센터 투자가 둔화하더라도 다른 산업에서 확보한 계약 물량으로 판매 기반을 유지할 수 있다는 판단이다.
고대역폭메모리(HBM)의 경우 2027년 공급 물량을 제품 경쟁력을 반영한 목표 가격에 모두 판매했다. 삼성전자는 주요 고객사로부터 추가 공급 요청도 받고 있다.
SK하이닉스는 지난 7월 말 11곳이었던 장기공급계약 고객사를 약 3개월 만에 14곳으로 늘렸다. 글로벌 대형 클라우드서비스제공업체(CSP) 등이 포함됐으며, 확보한 물량은 2027년과 2028년 전체 생산능력의 50% 이상에 해당한다. 계약 기간은 통상 5년이며 일부 고객사와는 기존 계약 연장도 협의 중이다.
SK하이닉스는 중장기적으로 생산능력의 절반가량을 장기계약으로 운영할 계획이다. 나머지 물량은 시장 가격과 차세대 제품 수요에 대응하는 데 활용한다. 삼성전자가 장기계약 비중을 60~70%까지 높이려는 것과 달리 계약 외 물량을 일정 수준 유지하는 방식을 선택했다.
2027년 HBM 공급과 관련해서도 주요 고객사와 물량 및 가격을 포함한 거래 조건 협상을 마무리했다. SK하이닉스는 HBM4의 높아진 제품 가치를 협상에 반영했으며, 이에 따라 HBM과 범용 D램 간 수익성 격차가 축소될 것으로 예상했다.
SK하이닉스는 2029년까지 3년간 생산할 D램과 HBM 물량에 대해 이미 체결한 장기공급계약과 고객사들이 제시한 구체적인 구매 계획을 합산하면 예상 공급 물량에 상응하는 수요를 확보한 것으로 보고 있다.
◆ 메모리 가격·출하량 동반 상승…2027년 실적 개선 기대
삼성전자와 SK하이닉스의 메모리 사업이 판매 가격 상승과 출하량 증가에 힘입어 성장세를 이어갈 전망이다. D램과 낸드의 가격 상승에 서버용 고부가 제품 수요까지 늘면서 양사의 매출과 수익성 개선 기대감도 커지고 있다.삼성전자는 3분기 D램 평균판매가격(ASP)이 전분기 대비 약 20%, 낸드 ASP는 10% 후반 올랐다고 발표했다. 4분기에는 D램 출하량이 전분기보다 10% 중후반, 낸드는 10% 중반 증가할 것으로 예상했다.
SK하이닉스도 4분기 D램 출하량이 전분기 대비 20% 중반 증가할 것으로 전망했다. 서버용 고부가 제품 판매 확대와 HBM4 공급 증가가 반영된 수치다.
시장조사업체 트렌드포스는 세계 메모리 시장 매출이 2026년 8893억달러(약 1191조6620억원)에서 1조2800억달러(약 1715조2000억원)를 넘어설 것으로 전망했다. 전년 대비 성장률은 약 44%다.
인공지능(AI) 서버용 D램과 기업용 솔리드스테이트드라이브(SSD) 수요 확대에 가격 상승이 더해지면서 시장 규모가 커질 것이라는 분석이다.
SK하이닉스는 장기계약의 판매 가격을 고객사와 합의한 범위 안에서 시장 상황에 따라 조정하는 방식을 운영하고 있다. 계약에는 고객사의 구매 이행을 확보하기 위한 예치금 등의 장치도 포함됐다. 구매 계획이 실제 주문과 출하로 이어지도록 유도해 계약 기간의 매출 변동 위험을 줄이려는 조치다.
SK하이닉스는 2027년 HBM4 판매 비중 확대와 가격 상승, 수율 및 원가 개선을 통해 HBM 매출과 이익이 올해보다 큰 폭으로 증가할 것으로 예상했다.
삼성전자 역시 2027년 HBM4 판매 확대와 HBM4E 양산을 추진하면서 고성능 DDR5와 고용량 서버 SSD 등 고부가 제품의 판매 비중을 높일 계획이다.
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